"Não vou vender": a coragem de cobrar o que o trabalho vale, o caso da Mariah Nascimento
Por Claudio Brito· atualizado em
Muita gente competente cobra pouco por um motivo que não tem nada a ver com competência. A Mariah Nascimento forma empreendedores há vinte anos, é mestre em administração, professora universitária e criou um método próprio. Mesmo assim, cobrava pouco pela mentoria, porque não acreditava que o empreendedor pagaria mais. Quando ouviu o preço que o trabalho dela valia, a primeira reação foi: “Não vou vender”.
Esta é a história do que ela fez com esse medo, e do que ela ensina a qualquer profissional que sente que cobra menos do que entrega.
O ponto de partida: muita entrega, pouca cobrança
A trajetória da Mariah é longa. Trabalhou em empresas como Xerox do Brasil e Banco Itaú, foi reitora de uma faculdade pública por nove anos e atuou em projetos sociais no Brasil e fora dele, sempre levando o empreendedorismo como caminho para as pessoas se desenvolverem a partir dos próprios talentos.
Desse trabalho nasceu um método dela, testado por anos com empreendedores de vários segmentos. Ela amava a transformação que o método provocava. O problema estava em outro lugar:
“A mentoria eu cobrava R$ 570, um mês de mentoria auxiliando o empreendedor, porque eu não acreditava que o empreendedor pagaria mais.”
No diagnóstico M.E.T.R.I.C.S., esse é o retrato de um gargalo no pilar Receita & Modelo de Negócio: o conteúdo é forte e o cliente é bem atendido, mas o preço reflete a insegurança de quem vende, e não o valor do que é entregue.
A virada: o preço como decisão, não como palpite
A Mariah fez a formação da Global Mentoring Group no Vale do Silício. Numa das conversas, revisamos juntos o modelo dela: um valor para a mentoria individual, outro para a mentoria em grupo e outro para os treinamentos com vários empreendedores juntos, cada um ligado ao valor que entregava.
A pandemia a manteve mais tempo nos Estados Unidos. Ela usou esse tempo para estudar o material da formação e refazer o próprio material. Voltou ao Brasil decidida a colocar o novo modelo em prática.
Nem todo mundo acreditou de primeira. Em casa, ouviu que não ia dar, que estavam no meio de uma crise. A resposta dela:
“O que eu aprendi eu vou colocar em prática. Tem pessoa que acredita em mim, e eu me transformei.”
A travessia: abrir a turma com medo
“Eu abri a minha primeira turma de mentoria em grupo. Confesso que eu morri de medo. O medo vem antes da coragem, sempre.”
Ela anunciou seis vagas presenciais, com o novo preço, e a turma fechou com oito pessoas. Uma participante sozinha trouxe outras cinco.
Depois, fez um teste: uma turma online, sem divulgação paga, totalmente orgânica. Fechou com cinco pessoas.
E a mentoria individual, aquela do “não vou vender”?
“A mentoria individual que ele falou para eu cobrar R$ 5.000, eu disse: ‘Não vou vender’. Mas eu fechei já duas mentorias individuais em um mês.”
Os números são dela, do momento dela e do mercado dela. Não são promessa para ninguém. O que vale para qualquer pessoa é o gesto: ela testou o preço com clientes reais, em vez de decidir sozinha, na própria cabeça, que ninguém pagaria.
O que a história da Mariah ensina
1. Preço baixo costuma ser medo, não estratégia. A Mariah não cobrava pouco porque o mercado pedia. Cobrava pouco porque não acreditava que alguém pagaria mais.
2. Um modelo de negócio tem mais de um formato. Individual, em grupo, presencial e online: cada formato tem um preço e um público. Organizar isso foi o que destravou a venda.
3. O cliente decide o preço, não a sua insegurança. Ela só descobriu o que o mercado aceitava quando ofereceu. Antes disso, era palpite.
4. Competência não dispensa humildade. Nas palavras dela: “Seja humilde, que sempre tem alguém para te ensinar.” Vinte anos de experiência não impediram que ela aprendesse algo novo.
Perguntas frequentes
Como saber se eu cobro pouco pela minha mentoria?
Um sinal comum é quando o preço foi definido pelo que você acha que o cliente aceita, e não pelo resultado que você ajuda a construir. Outro sinal é sentir alívio quando o cliente não negocia.
Vale a pena oferecer mentoria em grupo e individual ao mesmo tempo?
Para muita gente, sim. O grupo atende quem quer o caminho com um investimento menor e aprende também com os colegas. O individual atende quem precisa de atenção exclusiva. Cada formato precisa de um preço próprio.
E se ninguém comprar pelo novo preço?
Então você aprendeu algo sobre a sua oferta, e pode ajustar a mensagem, o público ou o formato. O que não ensina nada é nunca oferecer. A Mariah começou com uma turma pequena e um teste online sem gastar com divulgação.
Veja o depoimento da Mariah
A Mariah contou essa história em vídeo. Assista ao relato dela abaixo e conheça outras jornadas de mentores formados pela Global, em todos os pilares do M.E.T.R.I.C.S.