De -89% a +25%: uma empresa atravessando a pandemia, o caso do Osvaldo Matos

Em uma crise, a primeira vontade é fazer alguma coisa, qualquer coisa, depressa. O que o mentor Osvaldo Matos fez com uma pequena empresa na pandemia foi o contrário: parar, olhar os números com calma e decidir uma coisa de cada vez. A margem da empresa, que tinha chegado a 89% negativa, voltou a ficar positiva, em torno de 25%.

Esta é a história dessa virada, e do que ela ensina a qualquer mentor que acompanha um negócio num momento difícil.

O ponto de partida: duas sócias perto do desespero

A empresa trabalha com comunicação corporativa, especializada em gestão de crises. É de pequeno porte, com faturamento anual na casa de um milhão e meio a dois milhões de reais, e é dirigida por duas sócias.

Quando a pandemia chegou, a empresa que ajudava outras empresas a atravessar crises passou a viver a própria. Foram meses difíceis. Nas palavras do Osvaldo, problemas “que quase levam ao desespero” das sócias.

Três perguntas estavam em cima da mesa:

1. Manter ou não manter o escritório?
2. O que fazer com a equipe?
3. Como cortar custos e formar uma reserva para atravessar a virada de 2021 para 2022 com as contas em equilíbrio?

O caminho: uma decisão de cada vez

Primeiro, o escritório. A equipe já estava trabalhando de casa. A decisão foi entregar o espaço. Com isso, saíram de uma vez o aluguel, o condomínio, o IPTU e a conta de energia.

Depois, as contas. Com o trabalho em modo virtual, a empresa ajustou salários e renegociou débitos de impostos que estavam em aberto. Um detalhe importante: tudo isso foi resolvido de forma definitiva, sem pedir dinheiro a terceiros.

Por fim, os clientes. Os próprios clientes também estavam apertados, e vários começaram a pedir descontos, alguns bem grandes. Em vez de dizer sim a todos ou perder os contratos, a empresa revisou cada um, com descontos que ficaram, segundo o Osvaldo, entre 5% e 10%. Os contratos foram mantidos.

Nada disso aconteceu só no papel. O Osvaldo trabalhou junto com as sócias e com a coordenadora da área financeira, com orientações para cada pessoa sobre o que fazer e por quê.

No diagnóstico M.E.T.R.I.C.S., essa é a face do pilar Impacto & Proposta de Valor que todo mentor de negócios precisa conhecer: o valor da mentoria aparece quando o cliente consegue tomar, num momento de pressão, decisões que sozinho estava adiando.

O resultado: uma reserva para dormir tranquilo

Na época em que o Osvaldo gravou o depoimento, o quadro era outro:

• A margem EBITDA, que chegou a ficar 89% negativa, estava positiva em cerca de 25%.
• A empresa tinha formado uma reserva financeira de quatro a cinco vezes o próprio custo, o que garantia o funcionamento por meses sem sustos.

O próprio Osvaldo faz questão de dizer que, contado assim, rapidamente, parece pouca coisa:

“Falando assim rapidamente, parece que foi pouca coisa, mas foi um trabalho muito forte. E usei exatamente todas as ferramentas da mentoria.”

Ele cita algumas delas: o controle dos números, as metas e o PDCA, o ciclo de planejar, executar, checar e ajustar.

O que a história do Osvaldo ensina

1. Na crise, o mentor organiza a ordem das decisões. As sócias tinham três problemas ao mesmo tempo. O trabalho começou pelo que dava mais resultado com menos risco, que foi o escritório, e seguiu daí.

2. Cortar custo não é só cortar. O ajuste de salários, a renegociação de impostos e a revisão dos contratos foram feitos com conversa, para que a empresa saísse da crise com a equipe e os clientes ainda ao lado dela.

3. Reserva é decisão, não sobra. A reserva de quatro a cinco vezes o custo não apareceu por acaso no fim do ano. Ela foi um objetivo desde o começo, junto com a pergunta “como chegamos ao outro lado?”.

4. O mentor trabalha com as pessoas, não só com a planilha. As orientações foram para as sócias e também para a coordenadora financeira. Um plano que só o dono entende não sai do papel.

Os números desta história são da empresa que o Osvaldo acompanhou, e cada negócio tem a sua realidade. O que se repete de um caso para outro é o método: olhar os números com calma, decidir uma coisa de cada vez e acompanhar o que foi decidido.

Perguntas frequentes

Como um mentor ajuda uma empresa em crise?

Ajudando os donos a enxergar a situação com clareza e a decidir em ordem. Na prática, isso passa por organizar os números, separar o que é urgente do que pode esperar, conversar com equipe e clientes e acompanhar cada decisão até o fim.

O que é margem EBITDA?

É quanto sobra da receita depois dos custos e despesas da operação, antes de juros, impostos sobre o lucro, depreciação e amortização. Quando ela fica negativa, a operação em si está custando mais do que gera.

De quanto deve ser a reserva financeira de uma empresa?

Não existe um número único. Muitas empresas usam como referência alguns meses do custo fixo. No caso do Osvaldo, a meta foi chegar a quatro ou cinco vezes o custo da empresa, para atravessar a virada do ano com segurança.

Veja o depoimento do Osvaldo

O Osvaldo contou essa história em vídeo. Assista ao relato dele abaixo e conheça outras jornadas de mentores formados pela Global, em todos os pilares do M.E.T.R.I.C.S.

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